B2B-Akquise für SaaS-Anbieter
Wie B2B-Softwareanbieter qualifizierte Demos gewinnen: ICP, Intent-Signale, nutzenorientierte Nachrichten und das Zusammenspiel mit der Testphase.
Für einen B2B-SaaS-Anbieter ergänzt Outbound-Akquise das Inbound-Marketing: Sie sprechen gezielt die Accounts an, die genau Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, statt darauf zu warten, dass diese Sie finden. Der Markt wird von allen Seiten umworben, Präzision macht den Unterschied. Für die E-Mail gelten dabei je nach Land des Empfängers unterschiedliche Regeln, im DACH-Raum besonders strenge.
Ein stark umworbener Markt
Entscheider in Unternehmen, die Software kaufen, erhalten sehr viele Akquise-Nachrichten. Um aufzufallen, muss jede Nachricht zeigen, dass Sie ihren konkreten Kontext verstehen, und einen nächsten Schritt vorschlagen, der sie fast nichts kostet.
Wen Sie ansprechen
| Situation | Ansprechpartner | Ansatz |
|---|---|---|
| Kleines Unternehmen | Gründer oder Geschäftsführung | Zeitersparnis, Wachstum |
| Mittelstand | Verantwortliche des betroffenen Fachbereichs (Vertrieb, Marketing, Finanzen, Personal) | Gelöstes Alltagsproblem |
| Größeres Unternehmen | Teamleitung und IT-Leitung | Akzeptanz im Team, Sicherheit, Integrationen |
Beginnen Sie mit dem Fachanwender, der das Problem spürt: Er wird Ihr Tool intern vorantreiben.
Intent-Signale, die Sie nutzen sollten
- Stellenausschreibungen in dem Bereich, den Ihr Tool unterstützt (zum Beispiel ein wachsendes Vertriebsteam);
- Toolwechsel oder angekündigtes Vertragsende bei einem Wettbewerber;
- Finanzierungsrunde oder schnelles Wachstum;
- neue Verantwortliche in der Zielfunktion;
- eingesetzte Technologien, die zu Ihrer Integration passen.
Was in den Nachrichten funktioniert
- Über das Ergebnis sprechen, nicht über Funktionen: „den Monatsabschluss beschleunigen“ statt „anpassbares Dashboard“.
- Ein konkretes Anwendungsbeispiel aus der Branche des Interessenten.
- Ein leichtes Angebot: eine 15-minütige Demo, ein Testzugang, ein kurzes personalisiertes Video.
- Ein Follow-up mit neuem Mehrwert, nicht bloß „ich wollte noch einmal nachhaken“.
Akquise und kostenlose Testphase verbinden
Wenn Sie eine kostenlose Testphase anbieten, kann die Akquise darauf verweisen. Bei Accounts mit hohem Potenzial konvertiert eine begleitete Demo aber oft besser. Testen Sie beide Angebote in zwei Segmenten und messen Sie durchgeführte Demos und unterschriebene Verträge statt bloßer Anmeldungen.
Fehler, die Sie vermeiden sollten
- Allen Unternehmensgrößen dieselbe Sequenz schicken.
- In der ersten E-Mail Links zu Website, Video, Fallstudie und Kalender anhäufen.
- Die Zustellbarkeit vernachlässigen: siehe unseren Leitfaden zur E-Mail-Zustellbarkeit.
- Sich vollständig auf Automatisierung verlassen: siehe KI in der Akquise und AI SDR.
- Die Rechtslage im Land des Empfängers übersehen: Für Empfänger in Deutschland ist Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung nach § 7 UWG nicht zulässig, auch im B2B; in Österreich und der Schweiz gelten grundsätzlich vergleichbare Regeln (siehe Kaltakquise per E-Mail im B2B: Was DSGVO und UWG erlauben).
E-Mail-Akquise kommt deshalb nur für Empfänger in Ländern in Frage, die sie erlauben, oder für Kontakte, die eingewilligt haben, etwa über eine Demo-Anfrage, einen Newsletter oder ein Webinar. Im DACH-Raum stützt sich die Neukundengewinnung ohne Einwilligung auf andere Kanäle, zum Beispiel Inbound-Marketing, Content und Empfehlungen.
So unterstützt Sie Lead Matrix
Unsere Experten erarbeiten mit Ihnen das ICP und die zu testenden Segmente, unsere Technologie findet passende Accounts und Intent-Signale, und die Kampagnen werden versendet und laufend optimiert. Die Zielländer legen wir gemeinsam mit Ihnen fest und richten jede Kampagne nach den dort geltenden Regeln aus. Jede positive Antwort landet in Ihrer Pipeline, bereit für die Demo durch Ihr Team.
Häufige Fragen
Lohnt sich Outbound-Akquise für ein günstiges SaaS?
Vor allem dann, wenn der Kundenwert über die gesamte Laufzeit ein Vertriebsgespräch rechtfertigt. Bei sehr günstigen Angeboten hat Inbound-Marketing meist Vorrang.
Sollte man eine Demo oder eine Testphase anbieten?
Beides lässt sich testen. Bei Accounts mit hohem Potenzial bringt eine begleitete Demo in der Regel bessere Ergebnisse.
Wie spricht man Unternehmen an, die ein Wettbewerbsprodukt nutzen?
Mit Daten zu den eingesetzten Technologien und mit Nachrichten über die Grenzen, auf die Ihre Kunden vor dem Wechsel zu Ihnen gestoßen sind, ohne den Wettbewerber schlechtzumachen.
Kann man international akquirieren?
Ja, wenn Sie in der Sprache des Empfängers schreiben und die Regeln jedes Landes beachten: siehe unseren Leitfaden zur E-Mail-Akquise in internationalen Märkten. Für Empfänger in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist Werbung per E-Mail ohne vorherige Einwilligung in der Regel nicht zulässig.