Prospection B2B et RGPD : ce qui est autorisé en 2026
Peut-on prospecter des professionnels par email sans consentement ? Les règles en France, les 5 obligations à respecter et ce qui change en Europe.
Envoyer un email de prospection à un directeur achats que vous ne connaissez pas est-il légal ? En France, oui, sous conditions. Mais la réponse change dès que vos prospects sont en Allemagne, en Espagne ou en Italie. Voici les règles, sources à l'appui, pour prospecter sans prendre de risque.
En bref
| Pays des destinataires | Email B2B sans consentement préalable | Texte de référence |
|---|---|---|
| France | Autorisé si le message est lié à la fonction du destinataire | RGPD, article L34-5 du CPCE, doctrine CNIL |
| Belgique | Autorisé dans un cadre strict (données professionnelles publiques) | Code de droit économique, APD |
| Royaume-Uni | Autorisé vers les sociétés (pas les indépendants) | PECR, ICO |
| Luxembourg | Encadré : consentement en principe pour les personnes physiques | Loi du 30 mai 2005 |
| Allemagne | Consentement préalable exigé, y compris en B2B | § 7 UWG |
| Espagne | Consentement préalable exigé en principe | Article 21 de la LSSI |
| Italie | Consentement préalable exigé en principe | Article 130 du Codice privacy |
La règle qui compte est celle du pays de la personne contactée, pas celle de votre siège.
Ce que dit la loi en France
La CNIL distingue deux cas. Pour les particuliers, le consentement préalable est obligatoire. Pour les professionnels, la prospection par email est possible sans consentement, à condition que :
- le message soit en rapport avec la profession de la personne (un éditeur de logiciel comptable peut écrire à un directeur financier, pas lui proposer un séjour au ski) ;
- la personne soit informée, au moment de la collecte ou du premier message, de l'utilisation de son adresse ;
- elle puisse s'opposer simplement et gratuitement à tout nouvel envoi.
La base légale du traitement est alors l'intérêt légitime (article 6.1.f du RGPD). Ce n'est pas une formalité : documentez pourquoi votre démarche est légitime et proportionnée (cible, finalité, mesures de protection).
Les 5 obligations à respecter dans chaque email
- Une adresse professionnelle : prénom.nom@entreprise.fr. Les adresses personnelles (Gmail, Outlook) relèvent du régime des particuliers, même si la personne est dirigeante.
- Un lien avec la fonction : le sujet doit concerner l'activité professionnelle du destinataire. C'est aussi ce qui fait répondre.
- Un expéditeur identifiable : nom de la société, coordonnées, pas d'adresse masquée ni d'objet trompeur.
- Un moyen de s'opposer : un lien de désinscription ou une simple réponse « stop », appliqués sans délai et durablement.
- L'information sur l'origine des données : si vous n'avez pas collecté l'adresse directement auprès de la personne, l'article 14 du RGPD impose de l'informer de la source et de ses droits, au plus tard lors du premier contact.
Et dans les autres pays européens ?
La directive ePrivacy laisse chaque État fixer ses règles pour les emails aux professionnels. Résultat : un même email peut être légal à Lyon et interdit à Munich.
- Allemagne : le § 7 de la loi contre la concurrence déloyale (UWG) exige un consentement préalable et explicite pour la publicité par email, y compris entre entreprises. L'exception concerne vos clients existants, pour des produits similaires.
- Espagne : l'article 21 de la LSSI interdit les emails commerciaux non sollicités ou non autorisés, sauf relation contractuelle préalable.
- Italie : l'article 130 du Codice privacy impose en principe le consentement pour les emails promotionnels, et le Garante sanctionne aussi en B2B.
- Royaume-Uni : les règles PECR, appliquées par l'ICO, autorisent les emails aux sociétés sans consentement, avec possibilité de s'opposer. Les indépendants et partenariats sont protégés comme des particuliers.
- Luxembourg : la loi du 30 mai 2005 prévoit en principe le consentement pour les personnes physiques. La prospection d'adresses professionnelles en lien avec l'activité est généralement admise, mais mérite une validation au cas par cas.
En pratique : choisissez vos pays cibles en fonction de ces règles, et non l'inverse.
Combien de temps garder les données ?
La CNIL recommande de conserver les données d'un prospect qui n'a pas répondu 3 ans au plus à compter du dernier contact. Les listes d'opposition, elles, doivent être conservées tant que nécessaire pour ne plus jamais écrire aux personnes qui l'ont demandé.
Ce que nous faisons chez Lead Matrix
- Les pays ciblés sont définis avec vous, en tenant compte des règles ci-dessus.
- Chaque campagne vise des fonctions précises, avec un message en lien avec leur activité.
- Chaque email identifie clairement l'expéditeur et permet de se désinscrire ; les oppositions sont appliquées immédiatement.
- Votre liste « Ne pas contacter » (clients actuels, concurrents, contacts sensibles) est prise en compte sur toutes les campagnes en cours.
Questions fréquentes
Faut-il un consentement pour envoyer un cold email B2B en France ?
Non, si l'email est adressé à une adresse professionnelle, que son objet est lié à la fonction du destinataire et qu'il permet de s'opposer facilement aux envois suivants.
Peut-on écrire à une adresse générique comme contact@ ?
Une adresse générique ne désigne pas une personne : le RGPD ne s'applique pas à elle. Les règles de loyauté restent valables : expéditeur identifié et possibilité de s'opposer.
Peut-on prospecter des entreprises allemandes par email ?
En principe non sans consentement préalable, même en B2B, en raison du § 7 UWG. D'autres canaux ou une approche basée sur le consentement sont à privilégier.
Quels sont les risques en cas de manquement ?
Le RGPD prévoit des amendes jusqu'à 20 millions d'euros ou 4 % du chiffre d'affaires mondial. En pratique, les sanctions visent surtout l'absence d'opposition possible et les envois à des particuliers sans consentement.
Cet article fournit une information générale et ne constitue pas un conseil juridique. Pour une situation précise, consultez un avocat ou votre délégué à la protection des données.